The Startup Pyramid: il modello di Sean Ellis

The Startup Pyramid: il modello di Sean Ellis, oggi su StartUp Mag

Il mondo delle startup, di per sé, appare come qualcosa di altamente instabile, che più di tutti risente degli eventi circostanti. Occorre, quindi, individuare e applicare dei modelli, che più degli altri possano aiutarci nei primi periodi di vita della nostra creatura. Uno di quelli più interessanti individuati durante le mie letture è quello di Sean Ellis, che prende il nome di Startup Pyramid (Piramide della Startup), che trovate anche sul suo blog. In questo caso, seguire questa piramide porta la startup a sopravvivere al mercato e a prosperare nel tempo.

La piramide della startup è così composta:

• Product/Market Fit;
• Transition to Growth;
• Growth.

Alla base della piramide abbiamo il Product/Market Fit, che tradotto significa adattare il prodotto al mercato. Per Sean Ellis, è il primo passo da compiere sulla strada della crescita. Senza questo, la vostra idea di business è destinata a fallire miseramente. Infatti, le startup richiedono, in generale, una base di adattamento del prodotto al mercato, prima di poter progredire nella piramide e crescere. Questo è visto da Ellis come qualcosa di fortemente astratto, di difficile misurazione. Per questo motivo, occorre utilizzare l’arma del monitoraggio del mercato di riferimento e del target individuato per il nostro prodotto/servizio. Nessun altro, al di fuori del consumatore, sarà in grado di fornire un feedback più oggettivo.

Il metodo utilizzato da Ellis consiste nel chiedere direttamente ai clienti. Ma come? Chiedendo loro come si sentirebbero a non poter utilizzare più il prodotto. Se la risposta è molto delusi, hai fatto centro! La percentuale di delusi senza il tuo prodotto, per capire che si sta lavorando sul sentiero giusto, deve essere almeno del 40%. Questo dato nasce arbitrariamente, sulla base di differenti confronti tra circa 100 startup diverse.

Misurare l’adattamento del prodotto al mercato deve essere fatto il prima possibile, perchè questo avrà un impatto forte sul proseguo della tua attività. Occorre concentrare, almeno inizialmente, tutti i propri sforzi per far si che i clienti si affezionino al tuo prodotto e non possano più farne a meno. Secondo Ellis, occorre evitare di coinvolgere i responsabili del marketing e delle vendite per cercare di risolvere il problema, poiché andrebbero ad aggiungere altra carne al fuoco.

Invece, i founder delle startup dovrebbero coinvolgere gli utenti esistenti e il target di riferimento, per capire come rendere il prodotto un “must have”. A volte occorre aggiungere determinati attributi al prodotto, altre volte, invece, occorre revisionarlo significativamente.

Una volta ottenuto il consenso del mercato/target, allora possono essere raggiunte anche le altre due fasi della piramide.

Transizione alla crescita e crescita come le due fasi successive della Piramide delle Startup

Una volta raggiunto l’adattamento del prodotto al mercato, è il momento giusto per accelerare, attraverso i passaggi successivi della piramide e quindi iniziare il tuo scale-up.

Ecco una breve descrizione di cosa fare in ciascuno dei passaggi:

• Promessa. Evidenzia i vantaggi descritti dai tuoi utenti più affezionati;
• Economia. Implementa il modello di business, che ti consente di acquisire proficuamente il maggior numero di clienti;
• Ottimizza. Semplifica il processo di acquisizione dei clienti, rendendolo ripetibile e scalabile, testando più approcci e monitorando i risultati per migliorare le metriche più importanti.

Seguire questi step è di fondamentale importanza per fare in modo da non commettere sbagli e far crescere in maniera naturale e sana la tua startup, nel corso del tempo.