Come catturare l’attenzione degli investitori con lo startup pitch?

La scena è questa: stai per salire sul palco per una startup competition. Ti chiamano è arrivato il momento dello startup pitch e di presentare la tua idea agli investitori, quindi catturare la loro attenzione è fondamentale.

Il ticchettio delle lancette si avvia e comincia a scandire quei pochi minuti in cui tu, in veste di startupper, devi convincere e riuscire a farti finanziare, ne va il successo ed il futuro dell’idea.

Sono attimi fondamentali in cui il pitch è l’unico biglietto da visita che hai per illustrare la tua mission d’impresa agli investitori.

Il tuo tempo è scaduto, ormai quello che potevi fare l’hai fatto, scendi dal palco e rimani nell’attesa di un verdetto. Nella tua testa la paura di non aver dato il meglio e una domanda: come hanno fatto aziende del calibro di Twitter e Airbnb a farsi finanziare e a crescere fino a diventare ciò che sono?

C’è chi prima di te si è posto il quesito, ha studiato i pitch di founder agli esordi ed è riuscito ad individuare un modello di presentazione ricorrente e di successo: l‘Investor Pitch Canvas.

Come strutturare uno startup pitch di successo

Sicuramente un’altra domanda ricorrente per uno starupper è “quali informazioni includere in un pitch di 5 minuti e in quale ordine presentarle?”

La risposta l’ha trovata Maurizio La Cava, docente di Presentation & Pitching strategies al Politecnico di Milano e Ceo di una realtà che collabora con grandi multinazionali e che applica la metodologia lean alle presentazioni aziendali.

Dai suoi studi si è accorto che nel web ci sono molte strutture di presentazioni di pitch, ma è complicato trovare la migliore, così osservando startup pitch di startupper divenuti ormai importanti imprenditori, ha ricavato un modello di successo: l’Investor Pitch Canvas, uno strumento che rappresenta la chiave di volta dell’approccio dove, per la prima volta, vengono analizzate centinaia di strutture di pitch di successo che sono poi combinate insieme.

Da qui nascono anche alcuni consigli di Maurizio La Cava per elaborare un pitch che sia efficace per catturare l’attenzione degli investitori.

I consigli per elaborare un pitch efficace partendo dal canvas

Il canvas è un modello che permette di strutturare una presentazione di pitch includendo tutte e solo le informazioni necessarie. Ogni sezione è disposta all’interno di un flusso comunicativo ottimizzato che permette di aver sempre in mente l’ordine da seguire.

La struttura comunicativa alla base dell’Investor Pitch Canvas parte dal problema per giungere ad una soluzione e, dalla richiesta di raccolta fondi fino ad una roadmap per tracciare l’andamento del portafoglio d’investimento.

Parti dal problema

Durante una presentazione di pitch, 5 minuti potrebbero rappresentare tutto il tempo che come startupper hai a disposizione per illustrare il tuo progetto. Anzi, il picco potrebbe arrivare molto prima, intorno ad un minuto.

Quindi, possiamo dire che se non si comincia con il piede giusto, si rischia di annullare il risultato nei primi istanti della presentazione.

Per catturare l’attenzione degli investitori dall’inizio, l’unica possibilità è suscitare il loro interesse con un problema che li faccia pendere dalle tue labbra.

Se il pubblico non è completamente consapevole del problema, sarà tua responsabilità descrivere il contesto, introducendo il problema e spiegando l’impatto che il progetto avrà sulla società.

Offri la soluzione

Con l’introduzione del problema creerai suspence. Porterai gli investitori ad un punto di curiosità massima e saranno quindi pronti a saperne di più della tua idea. È a questo punto che dovrai spiegare e definire in maniera inconfondibile la mission della startup. 

La frase che spiega in maniera breve e concisa di che cosa si occupa un’impresa è definita unique value proposition. 

Una UVP dovrebbe spiegare a cosa serve il tuo business rispondendo a due domande:

1- quali clienti?

2- quale bisogno?

Il consiglio di La Cava è quello di introdurre la soluzione in maniera chiara e concisa identificando la Unique value proposition.

Bisogna proseguire poi in modo chiaro mostrando materiale a supporto della soluzione. Costruire una demo che mostri come funziona il prodotto e, nello specifico, come risolve il problema.

Se comunichi con le parole del pubblico, entri in sintonia con esso, si crea empatia con chi ascolta e l’emozione che darai renderà la tua idea memorabile.

La richiesta di raccolta fondi

Fare una presentazione eccellente significa arrivare alla fine coinvolgendo davvero il pubblico e quindi devi essere pronto ad avanzare la richiesta di adottare la tua idea e, nel caso di una startup, raccogliere investimenti.

Il principio di reciprocità di Cialdini dice che le persone si sentono più inclini a “dare” nei confronti di chi ha dato loro qualcosa: è come se si sentono in debito.

Questo, quindi, è il momento di avanzare la richiesta di finanziamento mostrando l’importo che cerchi, la relazione sullo stato di avanzamento della raccolta di fondi e gli stanziamenti previsti dai fondi richiesti.

Inoltre, è molto utile mostrare le diverse percentuali di allocazione del budget che vengono richieste.

La roadmap

Una delle maggiori preoccupazioni degli investitori è quella di seguire l’andamento del portfolio dei loro investimenti. Questo perché un finanziatore a sua volta dovrà rendere conto agli investitori che hanno finanziato il fondo.

Ogni avvio ha tempi diversi, metriche diverse e persone diverse che vi operano.

Questo è il motivo per cui gestire le aspettative e tenerti pronto ad impegnarti su alcune milestones rassicurerà sicuramente l’investitore e ti permetterà di finire con stile il pitch.

In questo caso, è possibile utilizzare una sequenza temporale come modello di grafico, ma prestare attenzione a segnalare solo il periodo di tempo in cui si prevede di utilizzare il finanziamento.

“Evita di presentare una tabella di marcia ventennale quando si sa che in una startup anche solo un anno può rovesciare completamente le prestazioni dell’attività” – afferma La Cava -.

L’importanza di comunicare il tuo progetto con un pitch efficace è vitale. Non bisogna trascurare l’attività di lancio perché è una delle poche attività che non si possono delegare.

Per creare un startup pitch efficace, non sarà sufficiente essere bravi in PowerPoint. Dietro una presentazione di un progetto ci sono molte sfide da superare ed uno schema riassuntivo ed un flusso comunicativo ordinato e basilare sono essenziali per persuadere gli investitori e farsi finanziare la propria idea.