Ottimizzare l’organizzazione di un hotel grazie al Revenue Manager

Quando si parla di Revenue Management, si intende una serie di procedure e, soprattutto, di strategie finalizzate ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare i guadagni di un hotel o comunque di una struttura ricettiva.

In un ambiente di questo tipo, la presenza del Revenue Manager è da considerarsi indispensabile, poiché si tratta di una figura che sa acquisire, analizzare e studiare tutti i dati utili e di decidere di conseguenza.

Riguardo alla figura e al ruolo del Revenue Manager, ne abbiamo discusso con Riccardo Peccianti, leader nel settore della consulenza per hotel strategica in ottica di Revenue Management: un professionista al servizio delle strutture ricettive di ogni tipo in grado di offrire soluzioni su misura.

Revenue Management: cosa significa e perché è importante

Con il Revenue Management le strutture ricettive, ad esempio alberghi ed hotel ma anche villaggi turistici, case vacanza e campeggi, riescono ad incrementare al massimo i profitti, attraverso una migliore gestione delle vendite e un’accurata analisi di costi e spese.

Questo significa evitare di subire periodi di bassa pressione di domanda particolarmente svantaggiosi e, al contempo, massimizzare i prezzi nel periodo di alta pressione di domanda.. Si tratta di una strategia complessa, che richiede una profonda analisi dei costi, con l’intento di ottimizzare le vendite.

Una struttura ricettiva, anche se di piccole dimensioni, ha sempre dei costi, sia fissi che variabili, compresi i periodi in cui gli ospiti sono scarsi: la strategia del Revenue Manager consiste appunto nel valutare tali costi e nell’individuare quelle che possono essere le strategie di vendita e marketing ideali, al fine di acquisire potenziali clienti inseriti nel proprio target di riferimento.

Le competenze ideali per un Revenue Manager

Il Revenue Manager deve saper capire e analizzare quelli che sono i punti di forza di una struttura ricettiva e le caratteristiche principali, così come gli elementi tipici del territorio e dell’ambiente di riferimento. L’obiettivo è quello di dare vita ad un progetto su misura, ideale per soddisfare le esigenze di uno specifico target di clienti.

Ciò significa comprendere le richieste e i desideri dei clienti di una determinata struttura, studiarne i mercati e le relative abitudini e stile di vacanza ideale, così come il budget che sono disposti ad investire, con lo scopo di rivedere e ottimizzare le tariffe e di trovare il giusto equilibrio tra alta e bassa pressione di domanda.

Come creare una strategia di Revenue Management

Mettere in atto il Revenue Management non è semplice: è necessario essere a conoscenza degli aspetti fondamentali di questo settore: tendenze del mercato, target di clientela, valore del territorio e conoscenza di un metodo e dei relativi strumenti. Un elemento determinante da prendere in considerazione è la stagionalità, che può dipendere sia dalla posizione del territorio, sia dalla presenza in zona di attività produttive o eventi culturali di particolare interesse.

Anche l’analisi della concorrenza è molto importante per definire gli obiettivi da raggiungere e incrementare realmente il business, valorizzando al contempo la struttura e il territorio.

Parte integrante di una strategia di Revenue Management è anche la definizione delle procedure e degli sturmenti in maniera tale da favorire al meglio le prenotazioni: servizio di prenotazione diretta per disintermediare con booking engine e preventivatore, politiche di cancellazione, PMS, Sito internet performante con le CTA necessarie,  visibilità online tramite attività di inbound marketing e outbound marketing, utilizzo dei social, presenza sulle OTA più performanti, elaborazione di una strategia di marketing efficace.

Chi è Riccardo Peccianti e quali servizi offre

Nel mondo dell’ospitalità da oltre due decenni, è partito come semplice receptionist per poi salire i ranghi delle strutture in cui ha lavorato e divenire responsabile dei reparti IT, Sales & Marketing. Ha partecipato a due importanti startup: un Hotel 5 stelle con un centro di talassoterapia e uno sport resort con 200 appartamenti. Oggi si occupa con successo di consulenza strategica, revenue management e marketing. Riccardo è co-fondatore di BeRevenue e autore dell’eBook “Best Practice per Migliorare le Performance della tua Struttura Ricettiva”. Interviene come formatore, speaker e docente presso eventi di settore e istituzioni di formazione.

Riccardo Peccianti offre consulenze anche online per chi ha dubbi o chi necessità di un confronto su aspetti operativi, strategici, commerciali, di marketing e di vendita online.

Argomenti trattati anche nel suo blog di formazione gratuita per chi lavora nel settore hospitality che potete trovare sul suo sito.