Internazionalizzazione delle startup: perché è fondamentale

Internazionalizzazione delle startup: perché è fondamentale nel post di StartUp Mag

Come si rapportano le startup con il mercato estero? Oggi la competizione si è spostata su un piano non più locale, bensì globale, e le due parole d’ordine per tutti coloro che desiderano sviluppare un solido business sono le seguenti: innovazione ed internazionalizzazione.

Oggi  svilupparsi all’interno di un singolo territorio non è più sufficiente, in quanto ci troviamo in un contesto sempre più competitivo; di conseguenza rivolgersi ai mercati esteri diventa quasi un elemento imprescindibile nella vita di una startup che voglia davvero avere una voce in capitolo e sopravvivere nel tempo. 

Ecco perchè lo sviluppo di valide strategie di marketing internazionale sta diventando sempre più fondamentale e molte giovani imprese si rivolgono a consulenti in grado di aiutarli nel processo di internazionalizzazione dei loro business.

Di questo ed altro ancora abbiamo parlato con un esperto del settore, ossia Carlo Vivarelli della società di consulenza Vivarelli Consulting, che collabora quotidianamente con imprese già avviate e startup che desiderano trovare la giusta strategia per inserirsi al di fuori dei propri confini di origine, con tutte le difficoltà che ne conseguono.

Parlare di internazionalizzazione di un business oggi sembra essere quasi imprescindibile per un’impresa seria: ma perché si è arrivati alla decisione di non limitarsi più al solo nostro Paese?

Principalmente per cause che non sono interne all’impresa stessa, considerando che essa si trova ad operare in un mondo dove il processo di globalizzazione è da considerarsi come irreversibile. 

Un tempo il cosiddetto know how, inteso in questo senso come l’insieme delle conoscenze scientifiche e tecnologiche, era limitato a singoli paesi che ne detenevano la proprietà, facendone quasi un loro “marchio di fabbrica”. 

Il vivere in un mondo con confini molto più labili, dove si ha la possibilità di viaggiare e conoscere nuove culture, ha consentito di diffondere le informazioni e la conoscenza ad un livello non più racchiuso in precisi confini geografici, ma bensì a livello internazionale. In questo modo anche la piccola impresa di un paese lontano da noi ha la capacità di acquisire quelle competenze necessarie per poter competere a più alto livello.  

Oggi l’internazionalizzazione delle imprese e quelle dei mercati vanno di pari passo e creano un processo di autoalimentazione; la nascita di nuove imprese che riescono ad entrare in mercati fino a poco tempo prima sconosciuti, fa si che aumenti il livello di concorrenza all’interno di quel mercato, obbligando anche i concorrenti a reagire adottando delle contromisure e cercando a loro volta di internazionalizzare i loro business per avere modo di trovare nuovi sbocchi e sopravvivere.

Purtroppo quest’ultimo aspetto è facile a dirsi e difficile a farsi, in quanto la maggior parte delle piccole imprese ha difficoltà ad entrare in nuovi mercati esteri, principalmente per l’incapacità di mettere in pratica una valida strategia di ingresso.

Cosa è necessario valutare preliminarmente alla decisione di inserirsi in un mercato estero?

Purtroppo molte startup sono carenti nella capacità di analizzare attentamente il mercato in tutti i suoi aspetti, anche per questo molti clienti vengono presso la nostra società di consulenza cercando di ottenere dei consigli qualificati per ottemperare alle loro mancanze.

Fondamentale è l’analisi del mercato nel quale vogliamo entrare! Bisogna considerare in primis quali possono essere le barriere all’ingresso, che solitamente si suddividono in:

• barriere economiche, come nel caso di costi di produzione elevati per le nuove imprese a differenza di affermati competitor che beneficiano delle cosiddette economie di scala;
• barriere tecnologiche, intese come impossibilità di potersi dotare delle tecnologie che servono per avviare la produzione in quel particolare mercato;
• barriere istituzionali, intese come regolamenti, norme, dazi doganali che di fatto tendono ad escludere l’inserimento di nuove startup in un nuovo mercato;
• barriere strategiche, intese come comportamenti e strategie delle imprese già presenti in un mercato, tali da scoraggiare l’ingresso di nuovi competitor.

Ci sono anche altri aspetti di cui tenere conto, come l’effettiva domanda da parte dei consumatori e la possibilità che essa possa crescere, oltre allo studio del comportamento dei consumatori con particolare focus sulla loro sensibilità al prezzo. In contesti nuovi per poter avere successo è importante inserirsi creando una consapevolezza del nostro marchio nella loro mente.

Dopo aver pensato al mercato in cui vogliamo entrare è importante capire quanto noi siamo in grado di fare per competere, soprattutto se siamo un’impresa giovane che non è ancora conosciuta. 

In un’analisi interna dell’impresa dobbiamo saper valutare quelle che sono le nostre reali competenze sia tecnologiche che culturali e linguistiche (non è possibile entrare in un mercato come quello cinese senza conoscere il comportamento di consumo e soprattutto la lingua); allo stesso tempo anche la nostra gamma di prodotti deve essere analizzata a fondo per capire quali sono quelli che possono approcciarsi più facilmente nel nuovo mercato.

L’intero contesto online poi non può assolutamente essere dimenticato! Fondamentale è possedere un buon sito web ben tradotto nella lingua del Paese target, cercando di ottimizzare la sua presenza all’interno dei motori di ricerca (fondamentale in questo senso è l’apporto di una valida strategia SEO). Allo stesso tempo, se ci troviamo ad avere a che fare con un e-commerce, non dimentichiamo delle possibili autorizzazioni e restrizioni per l’importazione dei prodotti, oltre alla politica sugli eventuali resi.

Ulteriore aspetto da non sottovalutare è la modalità di inserimento: costruzione del prodotto in loco e creazione di una rete commerciali o ingresso indiretto affidandosi ad accordi commerciali con società terze?

Quali consigli è possibile dare alle startup che decidono di puntare sull’internazionalizzazione del loro business?

Se dovessi considerare un contesto quasi ideale, nel quale una startup si trova nelle condizioni di avere risorse e contatti qualificati, bisognerebbe puntare fin dagli inizi ad avere una presenza internazionale, generando una strategia di business che sia fortemente incentrata sull’espansione geografica. 

Allo stesso tempo sarebbe opportuno coinvolgere attivamente fonti di investimento provenienti dai Paesi target, che permettano da subito alla startup di avere possibilità di accesso importanti in questi mercati; anche per arrivare a questo è fondamentale cooperare attivamente con altre imprese che sono già presenti sul territorio e che possano fungere da supporto al processo di internazionalizzazione.

Purtroppo la problematica di molte piccole e giovani imprese sta nel fatto che non tutte riescono realmente ad avere i contatti, le risorse e le opportunità che possono contribuire all’ingresso in mercati esteri (come abbiamo avuto modo di dire la concorrenza e le numerose barriere all’entrata sono cosa non certo semplice da superare.

Un buon modo per superare queste problematiche è cercare di:

• ritagliarsi la propria nicchia di mercato in cui poter inserire il proprio business, cercando di sopperire laddove vi è una domanda crescente ma non ancora soddisfatta;
• sfruttare le soluzioni proposte dal commercio online, cercando di sviluppare un buon sito web o e-commerce pensato e strutturato per essere competitivo in quel determinato paese, senza dimenticare uno sviluppo che vada di pari passo sui canali social;
• costruire un gruppo di lavoro dinamico e aperto ai cambiamenti (giovani, ambiziosi, con la capacità di adattarsi a lavorare in contesti esteri);
• puntare sull’accrescimento della consapevolezza del brand, creando un associazione immediata tra marca e consumatori appartenenti al target group, senza necessità di stimoli visivi o uditivi.