Gonfiabili: Airen, il caso italiano di industria 4.0

Gonfiabili: intervistiamo Roberto Passaquindici, CEO di AIREN che ci racconta il suo modello disruptive di industria 4.0.

Ormai siamo abituati a pensare alle startup e all’innovazione come un processo digitale. L’immagine che ci viene in mente quando pensiamo a questi argomenti sono i 4 ragazzi in un garage con un computer sul tavolo ma il mondo delle startup e dell’innovazione non è solo digitale. Proprio per dimostrare questo abbiamo intervistato Roberto Passaquindici, CEO della startup AIREN s.r.l.
Roberto ha descritto con estremo dettaglio e precisione l’altro lato del mondo startup, ovvero di quelle industriali. Fare industria nel 2018 non è semplice come non lo era qualche decennio fa e per questo molti optano per i più semplici e più volatili progetti web. I pochi imprenditori coraggiosi e capaci che riescono a snellire e svecchiare i processi industriali adattandoli ai modelli di startup agili e innovative, raccolgono frutti sostanziosi.

Leggiamo insieme cosa ha da dirci il CEO di AIREN s.r.l.

Ciao, parlaci di te e della tua startup AIREN: qual è il vostro core business e quale mission possedete?

Mi chiamo Roberto Passaquindici e sono CEO & founder di AIREN s.r.l. startup innovativa che opera sotto il marchio ENERI, che è ormai leader consolidato nel settore delle coperture gonfiabili. Il nostro core business è la realizzazione di gonfiabili nelle varie declinazioni, quindi, coperture per impianti sportivi, magazzini, piscine, strutture per eventi, coperture per bar e ristoranti, dehors in genere, ma anche schermi di proiezione, totem pubblicitari, gazebo per fiere, replica prodotti e mokeup, insegne e palloni pubblicitari, ma le possibilità che offrono i gonfiabili sono infinite e ancora tutte da esplorare. Nella sostanza realizziamo strutture con membrane piene d’aria, ed abbiamo consolidato un know-how che ci permette di sviluppare soluzioni innovative in vari settori. Oggi abbiamo una serie di proprietà intellettuali significative e rilevanti a livello internazionale, ed un ventaglio di prodotti capaci di competere in vari settori commerciali migliorando sensibilmente lo stato della tecnica, sono quelle tecnologie chiamate in gergo disruptive, ossia capaci di modificare significativamente il mercato di riferimento.

Voi realizzate coperture per lo sport senza consumo elettrico e senza autorizzazione edilizia. Puoi descriverci come fate?

Si realizziamo diverse tipologie di strutture, tra le altre quelle per coprire vari sport, (tennis, calcetto, basket, volley, paddle, beachtennis, equitazione, cinofilia, pattinaggio, palestre, ecc.) ma anche coperture per piscine agonistiche, private o turistiche. In questo settore in cui le cubature sono ampie, spesso il problema è l’impossibilità di avere una licenza edilizia, ma anche i costi d’acquisto elevati. Alcuni anni fa abbiamo pensato di risolvere questo problema realizzando coperture sostenute da telai pneumatici, sottratte per questo motivo alla disciplina autorizzativa propria della normativa edilizia. Le difficoltà erano quelle di rendere le strutture cosi grandi, resistenti al vento e in genere agli agenti atmosferici, ma anche sicure e duttili, in modo da adattarsi alle varie esigenze. Da qui è scaturita la ricerca e lo sviluppo che ci ha permesso di realizzare la tecnologia AIRPOWER, ossia un sistema di copertura ad archi indipendenti, con una trama di cinghie di rinforzo, un sistema di controllo automatico della pressione, costi di gestione praticamente nulli, installazione semplice e nessun lavoro pre-installazione.

Il vantaggio competitivo è netto: fino ad oggi esistevano solo le pressostatiche come soluzione entry level, ma i limiti tecnici delle pressostatiche sono noti e notevoli, primo fra tutti la mancanza di finestre, ma anche costi di gestione che si aggirano sui 15.000 euro all’anno di consumo elettrico, i vincoli normativi che impongono la stagionalità, ma anche la necessità di dover realizzare un cordolo in cemento armato costoso. Questa soluzione tra l’altro è vietata per l’equitazione, ed è poco performante per gli sport acquatici, mentre è improponibile per il settore privato o turistico.

Siamo solo all’inizio poiché ci affacciamo ad un mercato sterminato, posso solo dirti che la foto di una nostra copertura per maneggi, in un post su Facebook negli Stati Uniti ha raggiunto 320.000 contatti organici e ci sono piovute richieste di preventivo da tutto il mondo, ben 840 in una settimana!

Il sistema ovviamente è applicabile a qualsiasi settore, quindi per esempio per il magazzinaggio, oppure per coprire l’esterno di ristoranti, bar, invece che con i classici ombrelloni, con qualcosa di più coibentante ed esteticamente accettabile ma con la stessa praticità nel metterlo e toglierlo.

Ma anche per destagionalizzare l’uso delle piscine degli hotel, o private.

Per riuscire a realizzare tutto questo lo staff di Eneriair comprende figure con capacità tecniche particolari? Descrivici la composizione del vostro staff.

Ci siamo avvicinati a qualcosa di nuovo e mai percorso prima, quindi tutti abbiamo dovuto imparare, anche il nostro CTO l’ingegner Vinci ed i suoi collaboratori hanno dovuto rimettersi a studiare per capire le possibilità dei gonfiabili, eppoi a questo know-how ci affianchiamo ogni giorno un po’ di creatività. Abbiamo due architetti che curano l’aspetto estetico. La logistica l’abbiamo esternalizzata, da poco abbiamo un ufficio marketing che dovrà occuparsi della campagna massiva che andremo a lanciare a breve. Siamo in fase di ristrutturazione completa poiché dobbiamo affrontare il mercato estero ed una crescente domanda interna. Abbiamo uno staff tecnico per le installazioni che è sempre in giro per l’Italia, ma puntiamo a rendere i clienti capaci di installare da soli qualsiasi struttura.

Partiamo dal business model: come siete riusciti a rendere l’attività economicamente sostenibile? Qual è il vostro revenue model?

La struttura l’abbiamo concepita agile ed efficace, quindi due siti web vetrina, pagine social, blog e canale youtube hanno sostituito la rete commerciale, oggi facciamo c.ca 400 visite giornaliere e siamo primi su Google, la progettazione e gran parte della trattativa commerciale avviene on-line, si può acquistare anche direttamente dal sito. Garantiamo il prezzo più basso a livello nazionale e i tempi di consegna più rapidi (in 8/10 giorni consegniamo un gonfiabile interamente personalizzato), oltre alla possibilità di progettare interamente il proprio gonfiabile. Oggi abbiamo clienti importanti ed occupiamo stabilmente la leadership del settore ma abbiamo delle enormi potenzialità da sviluppare soprattutto sul mercato internazionale.

Abbiamo tra l’altro concepito e progettato un procedimento per rendere completamente industrializzato il processo di produzione delle grandi coperture, in modo non solo da aumentare il numero di pezzi prodotti, ma anche di abbassare enormemente il prezzo di vendita. Ma per farlo ci servono investimenti sostanziosi.

Per occupare in maniera ancora più capillare il mercato, a breve, intraprenderemo una campagna di affiliazione per professionisti (ingegneri ed architetti) desiderosi di ampliare la propria offerta, i propri sbocchi professionali, e di occupare nuovi mercati attraverso la formazione sulle strutture gonfiabili.

Avete mai partecipato a startup competition? Se si con quali risultati?

No in realtà mai a vere e proprie competition, poiché il settore industriale viene poco valorizzato in questi eventi, per l’erronea convinzione che sia poco scalabile. Però abbiamo presentato i nostri prodotti ad alcuni eventi dedicati all’innovazione e in quelle occasioni abbiamo capito il valore della nostra produzione, i volti del pubblico, quando mostriamo le foto dei nostri prodotti sono impagabili. In quelle occasioni abbiamo sempre ricevuto molti complimenti dagli addetti ai lavori e manifestazioni di interesse da possibili partner commerciali ed investitori. Ci troviamo nella situazione rara di avere un ventaglio di innovazioni, in mercati target eterogenei ed un know how capace di svilupparne altre innumerevoli. Fino a ieri abbiamo dedicato tutte le energie alla ricerca, allo sviluppo dei prodotti, alla pianificazione strategica della crescita e solo oggi ci troviamo pronti a fare il gran salto.

Il vostro prossimo prodotto è un modulo abitativo che ha le caratteristiche per rimpiazzare le classiche tende della protezione civile. Descrivici qualcosa in più.

Se quello che abbiamo fatto fino ad oggi è decisamente sorprendente, il modulo AIRMAG (dove mag è l’acronimo di modulo abitativo gonfiabile) è qualcosa di ancora più dirompente. Immagina di avere un container richiudibile in una cassa di 1 metro cubo, che si trasporta agevolmente ma che poi in 5 minuti è pronto ed abitabile. Sarebbe la soluzione all’accoglienza di milioni di profughi, o scampati ai disastri. Se poi questa unità abitativa avesse un tessuto fotovoltaico sul tetto per una almeno parziale autonomia elettrica, ed un serbatoio d’acqua arrotolabile per una certa autonomia idrica, e se parte  dell’arredamento, come letti, panche, tavolo e piani di lavoro fossero anch’essi gonfiabili e integrati nella struttura, allora potresti rimpiazzare interamente le tende della protezione civile e i container, anche quelli da cantiere e forse offriresti una soluzione senza autorizzazioni edilizie per l’accoglienza turistica. Bene, su questa idea abbiamo progettato e realizzato il nostro prototipo e quando l’abbiamo provato ha sorpreso anche noi per la praticità. Considera che le pareti ed il tetto, sono realizzati con due membrane accoppiate piene d’aria, con pressioni fino a due bar (la pressione di un pneumatico), questo significa grandissima resistenza ed indeformabilità, ma anche coibentazione.

Sono sicuro che anche AIRMAG sarà una innovazione disruptive, vorremmo trovare un partner commerciale di buon livello che ci affiancasse nel compito ciclopico di affrontare un mercato cosi sterminato.

Che qualità secondo te deve possedere uno startupper per avere successo?

In generale posso dirti che uno startupper deve avere una vision ampia, deve essere capace di ripensare sempre anche quello che sembra scontato e consolidato.

Dai un tuo personale saluto ai lettori di Startup Mag.

Quello che vorrei dire è qualcosa di tanto ovvio quanto ancora poco assimilato dal nostro sistema paese, ossia che solo l’innovazione può salvare la nostra economia in questo mercato globalizzato. Ormai possiamo scordarci di competere sul piano della capacità produttiva o commerciale e semmai vogliamo farlo, bisogna dedicare le risorse e le attenzioni a tutte quelle realtà capaci di crescere velocemente occupando mercati nuovi e non saturi. Prima di tutto bisogna smettere di pensare alle startup come delle realtà solo digitali, se fino a qualche anno fa il digitale era l’eldorado, oggi la competizione è diventata enorme ed il mercato cosi volatile da essere inconsistente. Pensiamo invece alle imprese innovative come quelle capaci di occupare spazi liberi o di liberarne di nuovi a prescindere dall’estrazione. Mi sembra che quella dell’economia digitale sia una specie di alibi per investitori capaci solo di piccoli investimenti. Oggi l’industria non è fatta più da un capannone con dei macchinari e degli operai che ci lavorano intorno, una visione del genere è anacronistica, bisognerebbe essere capaci di cogliere l’essenza dell’impresa 4.0 e non solo dell’industria 4.0. L’impresa moderna è digitalizzata, è agile, è globale, sa trasformarsi ed adeguarsi rapidamente, ha risorse  che lavorano in remoto ed è capace di attingere sempre ai mezzi necessari quando necessario. Bisogna formare i nostri imprenditori a questo.

Anche perché oggi intraprendere con criteri di modernità in Italia è reso ancora più difficoltoso dal fatto che un’impresa 4.0 si trova ad interfacciarsi con banche, uffici, amministrazioni che a mala pena hanno raggiunto il 2.0.

Ringraziamo Roberto Passaquindici CEO di AIREN s.r.l. per la propria testimonianza e ti ringraziamo di aver letto l’intervista.